Dalam strategi penjualan B2B, user yang enggan mengenalkan decision maker biasanya sedang menjaga rasa aman. Menurut Coach Evi Susanti, cara yang paling efektif adalah menempatkan user sebagai pemilik usulan: tanyakan proses keputusannya, siapkan ringkasan satu halaman yang relevan dengan KPI atasannya, lalu tawarkan pertemuan bersama selama 20 menit dengan tanggal yang spesifik.
User teknis sudah antusias, sudah meminta penawaran, dan rutin membalas WhatsApp. Namun setiap kali sales meminta bertemu kepala bagian atau pemilik anggaran, jawabannya, "Nanti saya sampaikan saja ke atasan." Deal jalan di tempat karena keputusan ada di tangan orang yang belum pernah Anda temui. Bagian ini sering terlewat dalam strategi penjualan B2B.
Mengapa User Enggan Mengenalkan Decision Maker?
User menahan akses karena alasan rasa aman:
- Ia khawatir terlihat belum menguasai masalahnya sendiri di depan atasan.
- Ia tidak yakin sales akan membawa sesuatu yang berguna bagi atasannya.
- Ia tidak tahu apa yang perlu disiapkan untuk mengajukan usulan.
Permintaan "boleh ketemu pimpinan Bapak?" terdengar seperti melangkahi dirinya.
Cara Bertemu Decision Maker Lewat User
Empat langkah ini menempatkan user sebagai pemilik usulan:
- Tanyakan proses keputusannya: "Untuk pengadaan seperti ini, siapa saja yang biasanya menilai, dan apa yang mereka lihat lebih dulu?"
- Posisikan user sebagai pemilik usulan: "Saya bisa bantu siapkan ringkasan satu halaman supaya Bapak mudah menyampaikannya. Data mana yang paling diperhatikan atasan Bapak?"
- Siapkan sesuatu untuk atasan: hitungan dampak biaya, perbandingan opsi, atau referensi pengguna sejenis. Atasan bersedia hadir kalau topiknya menyangkut KPI-nya.
- Minta pertemuan bersama: "Supaya pertanyaan teknis atasan bisa langsung dijawab tanpa Bapak harus bolak-balik, bagaimana kalau kita sampaikan berdua selama 20 menit?"
Kesalahan Saat Meminta Akses ke Decision Maker
- Kalimat seperti "Saya perlu bicara langsung dengan yang memutuskan", karena terdengar meremehkan peran user.
- Menghubungi atasan user lewat jalur lain tanpa sepengetahuannya. Jika ketahuan, Anda kehilangan orang yang selama ini membantu dari dalam.
- Mengirim penawaran lengkap hanya kepada user, lalu berharap ia meneruskannya dengan penjelasan yang sama baiknya.
Kapan Deal Layak Disebut Qualified Opportunity?
Selama pemilik anggaran dan jalur persetujuan belum jelas, deal belum layak dihitung sebagai qualified opportunity. Tulis di CRM nama dan peran decision maker yang belum dijangkau, lalu jadikan itu tujuan follow-up berikutnya.
Langkah minggu ini
Pilih satu deal yang sejauh ini hanya melibatkan user. Siapkan ringkasan satu halaman yang bisa dibawa user ke atasannya, lalu tawarkan pertemuan bersama dengan usulan tanggal yang spesifik.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Bagaimana cara bertemu decision maker di perusahaan klien?
Tanyakan kepada user siapa saja yang menilai pengadaan dan apa yang mereka lihat lebih dulu. Siapkan bahan yang berkaitan dengan KPI decision maker, misalnya hitungan dampak biaya atau perbandingan opsi. Lalu tawarkan presentasi bersama user agar ia tetap terlihat sebagai pemilik usulan.
Mengapa user tidak mau mengenalkan atasannya kepada sales?
User sering khawatir terlihat belum menguasai masalahnya, tidak yakin sales membawa sesuatu yang berguna bagi atasannya, atau tidak tahu apa yang perlu disiapkan. Permintaan bertemu atasan bisa terasa seperti melangkahi dirinya. Karena itu sales perlu membantu user menyiapkan usulan dan tetap melibatkannya di setiap langkah.
Apa yang dimaksud qualified opportunity dalam penjualan B2B?
Qualified opportunity adalah deal yang sudah memiliki bukti dari sisi customer, termasuk siapa pemilik anggaran dan bagaimana jalur persetujuannya. Permintaan penawaran dari user saja belum cukup. Selama decision maker belum teridentifikasi, deal sebaiknya belum dihitung di forecast.
Sesi Diagnosis 30 Menit
Petakan di tahap mana deal tim Anda paling sering stuck dan apa penyebabnya.
Jadwalkan sesi →
Founder & CEO PT Asia Spirit Consulting, Authorized Business Partner & Master Trainer Sales Management Institute Inc. USA untuk Indonesia. 23+ tahun praktik sales dan sales leadership B2B.
Profil lengkap →LinkedIn →
