Saat revenue turun, respons yang paling cepat adalah menaikkan target dan menambah tekanan pada tim. Sebelum itu, ada tiga hal yang sebaiknya dicek untuk menemukan penyebab penjualan menurun, agar rencana tahun depan menjawab masalah yang sebenarnya.

1. Dari segmen mana penjualan menurun?

Sumber penurunan terlihat setelah revenue dipisah per segmen, produk, wilayah, dan akun utama. Sering kali penurunan berasal dari beberapa akun besar atau satu lini produk. Penanganannya berbeda dengan penurunan yang merata di semua tim.

2. Di tahap mana pipeline melemah?

Bandingkan jumlah lead, discovery, proposal, dan closing dengan periode yang sama tahun lalu. Jika lead turun, masalahnya ada di prospecting. Jika proposal banyak tetapi closing turun, cek harga, kompetitor, dan kualitas kualifikasi.

3. Apakah kapasitas dan kompetensi tim sesuai target?

Hitung jumlah sales aktif, lama masa kerja, dan beban akun per orang. Tim yang banyak berisi sales baru membutuhkan waktu ramp-up. Leader yang masih menjadi closer utama tidak punya waktu untuk membina.

Dari tiga pengecekan ini, target dan rencana aksi bisa disusun lebih realistis: berapa pipeline yang dibutuhkan, aktivitas apa yang harus naik, dan kompetensi apa yang perlu dilatih.