Sales coaching sering tertunda karena enam penyebab: waktu leader habis untuk deal, tidak ada jadwal tetap, tidak ada data per orang, leader menghindari percakapan sulit, merasa lebih cepat mengerjakan sendiri, dan belum punya struktur percakapan. Solusinya adalah jadwal 30 menit per orang tiap dua minggu, satu halaman data per sales, struktur seperti GROW, dan satu komitmen per sesi.
Hampir semua sales leader setuju sales coaching penting. Kenyataannya, jadwal coaching sering menjadi agenda pertama yang dibatalkan ketika minggu sedang sibuk. Gallup mencatat manajer menentukan setidaknya 70% variasi tingkat engagement tim, sehingga konsistensi coaching dari leader berpengaruh langsung pada kinerja tim.
Apa penyebab sales coaching sering tertunda?
Enam penyebab berikut paling sering ditemui:
- Waktu habis untuk deal. Leader masih menjadi closer utama sehingga tidak ada ruang untuk membina.
- Tidak ada jadwal tetap. Coaching dilakukan kalau sempat, sehingga mudah tergeser.
- Tidak ada data. Tanpa data pipeline per orang, leader bingung harus membahas apa.
- Menghindari percakapan sulit. Membahas kinerja yang turun terasa tidak nyaman.
- Merasa lebih cepat mengerjakan sendiri. Dalam jangka pendek memang lebih cepat, tetapi tim tidak berkembang.
- Tidak tahu struktur percakapannya. Coaching berubah menjadi nasihat atau instruksi.
Cara membuat coaching tim sales berjalan rutin
Empat kebiasaan ini menjaga coaching tetap terjadi:
- Jadwalkan 30 menit per orang setiap dua minggu dan perlakukan seperti meeting dengan customer.
- Siapkan satu halaman data per sales: konversi per tahap, deal stuck, aktivitas minggu lalu.
- Gunakan struktur percakapan yang sama, misalnya GROW.
- Tutup setiap sesi dengan satu komitmen dan cek di sesi berikutnya.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Apa itu sales coaching?
Sales coaching adalah percakapan rutin antara leader dan sales untuk memperbaiki cara sales menjalankan proses penjualan, berdasarkan data dan kasus deal nyata. Fokusnya membantu sales menemukan langkah perbaikannya sendiri, tidak memberi instruksi.
Seberapa sering sales coaching sebaiknya dilakukan?
Patokan praktisnya 30 menit per orang setiap dua minggu, dengan jadwal tetap yang diperlakukan seperti meeting dengan customer. Konsistensi jadwal lebih penting daripada durasi yang panjang.
Mengapa coaching dari manager berpengaruh pada kinerja tim?
Gallup mencatat manajer menentukan setidaknya 70% variasi tingkat engagement tim. Karena itu konsistensi leader dalam membina tim berpengaruh langsung pada perilaku dan kinerja sales.
Sales Leadership Accelerator
Pendampingan 3 bulan untuk sales leader: diagnosis tim, ritme coaching, dan rencana revenue.
Lihat program →
Founder & CEO PT Asia Spirit Consulting, Authorized Business Partner & Master Trainer Sales Management Institute Inc. USA untuk Indonesia. 23+ tahun praktik sales dan sales leadership B2B.
Profil lengkap →LinkedIn →
