Akurasi sales forecast meningkat ketika win probability setiap deal ditentukan dari bukti yang dikonfirmasi customer, tidak dari perasaan sales. Contohnya, 25% berarti customer menyampaikan kebutuhan, 50% berarti spesifikasi disepakati dan penawaran diminta, 75% berarti anggaran dan pengambil keputusan jelas, dan 90% berarti proses persetujuan pembelian sedang berjalan.
Akurasi sales forecast sering rendah karena persentase peluang diisi berdasarkan perasaan sales. Meeting terasa lancar, lalu deal ditandai 75%. Padahal customer belum menyebut anggaran, belum menentukan spesifikasi, dan belum menjadwalkan proses pengadaan.
Cara menentukan win probability dari bukti customer
Setiap tingkat probabilitas sebaiknya punya kriteria yang dikonfirmasi langsung oleh customer. Contoh untuk penjualan B2B dengan proses pengadaan:
- 25%: customer menyampaikan kebutuhan dan menyetujui pembahasan lanjutan.
- 50%: kebutuhan dan spesifikasi sudah disepakati, customer meminta penawaran.
- 75%: penawaran masuk evaluasi, anggaran tersedia, dan pengambil keputusan sudah teridentifikasi.
- 90%: proses persetujuan anggaran atau pembelian sedang berjalan.
Cara memakai kriteria win probability di review pipeline
Kriteria ini dipakai sebagai pertanyaan saat review: "Bukti apa dari customer yang membuat deal ini di 75%?" Jika bukti belum ada, deal diturunkan ke tahap sebelumnya. Cara ini juga membantu sales tahu langkah apa yang perlu dikejar berikutnya.
Dalam beberapa bulan, akurasi forecast biasanya membaik karena angka di pipeline mencerminkan posisi customer yang sebenarnya.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Mengapa forecast penjualan sering meleset?
Penyebab yang paling umum adalah persentase peluang diisi berdasarkan kesan sales setelah meeting. Deal ditandai 75% padahal customer belum menyebut anggaran, belum menentukan spesifikasi, dan belum menjadwalkan proses pengadaan.
Bagaimana cara menentukan win probability sebuah deal?
Kaitkan setiap persentase dengan kriteria yang dikonfirmasi langsung oleh customer, misalnya permintaan penawaran, ketersediaan anggaran, atau proses persetujuan yang sedang berjalan. Bila bukti untuk suatu tingkat belum ada, deal ditempatkan di tingkat sebelumnya.
Apa yang ditanyakan leader saat review win probability?
Pertanyaan utamanya adalah bukti apa dari customer yang membuat deal berada di persentase tersebut. Jawaban ini sekaligus menunjukkan langkah yang perlu dikejar sales untuk naik ke tahap berikutnya.
Program CSMP® — Certified Sales Management Professional
Sertifikasi SMI Inc. USA untuk sales manager: proses penjualan, forecast, KPI, dan tata kelola tim.
Lihat program CSMP® →
Founder & CEO PT Asia Spirit Consulting, Authorized Business Partner & Master Trainer Sales Management Institute Inc. USA untuk Indonesia. 23+ tahun praktik sales dan sales leadership B2B.
Profil lengkap →LinkedIn →
