Dalam consultative selling, follow-up yang menggerakkan deal membantu customer melangkah dalam proses keputusan mereka. Sebelum mengirim pesan ke prospek B2B, jawab empat pertanyaan: apa tujuan pesan, informasi apa yang ditambahkan, satu tindakan apa yang diminta, dan apakah ada konteks baru. Bila tidak ada konteks baru, tinjau ulang perlunya pesan dikirim hari itu.
Proposal sudah dikirim dua minggu lalu. Salesperson mengirim pesan "Selamat pagi Pak, menanyakan kabar proposal kemarin." Pesan dibaca, tidak dibalas. Seminggu kemudian pesan serupa dikirim lagi. Deal tetap stuck, dan hubungan dengan customer mulai terasa canggung. Follow-up seperti ini belum memakai prinsip consultative selling, yaitu setiap kontak membantu customer memutuskan.
Cara Follow-up Prospek B2B: Tentukan Tujuan Dulu
Follow-up yang menggerakkan deal membantu customer melangkah dalam proses keputusan mereka. Sebelum mengirim pesan, jawab empat pertanyaan:
- Apa tujuan pesan ini? Klarifikasi kebutuhan, meninjau dokumen, melibatkan sponsor, atau menjadwalkan langkah berikutnya.
- Apa yang saya tambahkan? Pertanyaan yang membantu mereka memutuskan, studi kasus relevan, atau informasi yang mereka minta.
- Satu tindakan apa yang saya minta? Pilih satu yang mudah dijawab.
- Apakah ada konteks baru? Bila tidak ada, tinjau apakah pesan perlu dikirim hari ini.
Contoh Pesan Follow-up ke Klien
Untuk melibatkan pihak lain: "Bu Sari, saya rangkum bahwa prioritas tim Ibu adalah mempercepat pelatihan sales baru. Apakah kepala divisi dapat ikut meninjau rencana implementasinya sebelum kita membahas opsi?"
Untuk mengecek prioritas: "Pak Andi, apakah pembenahan pipeline masih menjadi prioritas kuartal ini, atau lebih tepat kita jadwalkan ulang setelah rapat anggaran selesai?"
Pesan kedua memberi customer pilihan yang jujur. Jawabannya membantu salesperson memperbarui close date dengan dasar yang jelas.
Cara Leader Me-review Follow-up Tim Sales
Saat review, minta salesperson menunjukkan satu pesan follow-up dan responsnya. Tanyakan apakah pesan itu menambah konteks dan apakah tindakan yang diminta sesuai tahap hubungan. Pertanyaan "sudah follow-up berapa kali?" tidak membantu salesperson berpikir lebih tepat.
Kapan Berhenti Follow-up Prospek?
Bila beberapa pesan bertujuan jelas tetap tidak dibalas dan tidak ada komitmen yang pernah disepakati, tandai deal untuk dikualifikasi ulang, dipindah ke nurture, atau ditutup. Pipeline yang jujur lebih berguna untuk forecast.
Langkah Minggu Ini
Ambil tiga deal yang follow-up-nya belum dibalas, tulis tujuan dan satu tindakan yang diminta untuk masing-masing, lalu kirim ulang pesan yang sudah menambahkan informasi baru.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Apa itu consultative selling?
Consultative selling adalah pendekatan penjualan yang berangkat dari kebutuhan dan proses keputusan customer. Salesperson membantu customer memahami masalah, menimbang opsi, dan melibatkan pihak yang tepat, sehingga setiap interaksi, termasuk follow-up, punya tujuan yang jelas bagi customer.
Bagaimana cara follow up prospek yang tidak membalas?
Kirim pesan yang menambah konteks dan meminta satu tindakan yang mudah dijawab, misalnya menanyakan apakah topiknya masih prioritas kuartal ini atau perlu dijadwalkan ulang. Hindari mengulang pesan 'menanyakan kabar proposal'. Bila beberapa pesan bertujuan jelas tetap tidak dibalas, kualifikasi ulang deal, pindahkan ke nurture, atau tutup.
Berapa kali sebaiknya follow-up prospek B2B?
Tidak ada angka baku yang berlaku untuk semua deal. Yang lebih menentukan adalah apakah setiap pesan punya tujuan, informasi baru, dan satu permintaan yang jelas. Bila tidak ada komitmen yang pernah disepakati dan pesan bertujuan jelas tetap tidak dibalas, tandai deal untuk dikualifikasi ulang.
Program SFP® — Sales Foundation Professional
Fondasi kerja sales dari prospecting sampai closing, termasuk disiplin follow-up dan pencatatan peluang.
Pelajari SFP® →
Founder & CEO PT Asia Spirit Consulting, Authorized Business Partner & Master Trainer Sales Management Institute Inc. USA untuk Indonesia. 23+ tahun praktik sales dan sales leadership B2B.
Profil lengkap →LinkedIn →
