Perbedaan lead dan opportunity terletak pada konfirmasi dari calon pembeli. Koneksi diterima, pesan dibalas, atau brosur diminta tergolong lead. Percakapan layak dicatat sebagai opportunity bila kebutuhan sudah dinyatakan calon pembeli, dampaknya mulai jelas, pemilik masalah atau sponsor teridentifikasi, dan ada langkah evaluasi bertanggal. Pemisahan ini membuat pipeline dan forecast lebih dapat diandalkan.
Seorang sales melaporkan 15 opportunity baru dari LinkedIn dalam sebulan. Saat review, sebagian besar ternyata koneksi yang diterima atau kontak yang meminta brosur. Belum ada kebutuhan yang dikonfirmasi, belum ada pihak lain yang terlibat, dan belum ada langkah evaluasi. Perbedaan lead dan opportunity belum disepakati, sehingga pipeline terlihat penuh, tetapi isinya belum bisa diandalkan, dan sales manager kesulitan menentukan deal mana yang perlu dibantu.
Apa Perbedaan Lead dan Opportunity?
Koneksi diterima, pesan dibalas, atau brosur diminta adalah tanda minat awal. Catat sebagai aktivitas atau lead. Sebuah percakapan layak menjadi opportunity bila memenuhi kriteria yang disepakati tim, misalnya:
- Kebutuhan yang relevan sudah dinyatakan oleh calon pembeli sendiri.
- Dampak masalah bagi bisnis mereka mulai jelas.
- Pihak terkait sudah teridentifikasi, setidaknya pemilik masalah atau sponsor.
- Ada langkah evaluasi berikutnya yang disepakati, lengkap dengan tanggal.
Cara Mencatat Fakta dan Dugaan di CRM
Di CRM, tulis hal yang benar-benar dikatakan calon pembeli sebagai fakta. Contoh: “Sales director bersedia ikut diskusi lanjutan tanggal 12.” Kalimat seperti “sepertinya anggaran sudah ada” adalah dugaan. Tulis sebagai pertanyaan yang harus dikonfirmasi di pertemuan berikutnya, dan jangan menaikkan probability berdasarkan dugaan.
Hal yang sama berlaku untuk penolakan. Bila calon pembeli menyatakan belum tertarik, catat alasannya sesuai yang diucapkan. Mengubah “belum tertarik” menjadi opportunity agar funnel terlihat penuh hanya membuat forecast meleset.
Kolom Minimum Opportunity di CRM
Kolom minimum untuk setiap opportunity adalah perusahaan, kontak dan perannya, kebutuhan terkonfirmasi, dampak, upaya yang pernah dilakukan, sponsor, tahap, next step, PIC, dan tanggal. Catat juga sumber awal peluang dan kanal pendukungnya, agar kontribusi LinkedIn tidak dihitung berlebihan. Definisi tahap ini sebaiknya ditulis dan disepakati seluruh tim, sehingga angka pipeline antar-sales bisa dibandingkan.
Langkah Minggu Ini
Buka daftar opportunity yang berasal dari LinkedIn atau kanal digital lain. Tandai yang belum memiliki kebutuhan terkonfirmasi dan next step bertanggal, lalu putuskan untuk masing-masing: klarifikasi, nurture, atau kembalikan ke status lead.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Apa perbedaan lead dan opportunity dalam sales?
Lead adalah kontak yang menunjukkan minat awal, misalnya menerima koneksi atau meminta brosur. Opportunity adalah peluang yang kebutuhannya sudah dikonfirmasi calon pembeli dan memiliki langkah evaluasi yang disepakati. Kriteria keduanya sebaiknya ditulis dan disepakati seluruh tim.
Kapan percakapan LinkedIn layak masuk pipeline?
Saat calon pembeli sendiri menyatakan kebutuhan yang relevan, dampaknya bagi bisnis mulai jelas, pihak terkait sudah teridentifikasi, dan ada next step bertanggal. Sebelum itu, catat sebagai aktivitas atau lead agar pipeline tidak terlihat penuh tanpa isi.
Bagaimana memisahkan fakta dan dugaan di CRM?
Tulis hal yang benar-benar dikatakan calon pembeli sebagai fakta, lengkap dengan tanggal. Hal yang masih berupa dugaan, seperti ketersediaan anggaran, ditulis sebagai pertanyaan untuk dikonfirmasi di pertemuan berikutnya. Probability deal tidak dinaikkan berdasarkan dugaan.
Program CSMP® — Sales Management
Program sales management untuk menata definisi tahap pipeline, kriteria opportunity, KPI, dan ritme review tim sales.
Pelajari CSMP® →
Founder & CEO PT Asia Spirit Consulting, Authorized Business Partner & Master Trainer Sales Management Institute Inc. USA untuk Indonesia. 23+ tahun praktik sales dan sales leadership B2B.
Profil lengkap →LinkedIn →
