Evaluasi kinerja sales yang akurat dimulai dari data CRM: bandingkan konversi setiap orang di tiap tahap, dari lead ke discovery, proposal, negosiasi, sampai closing. Menurut Coach Evi Susanti, setelah tahap yang stuck terlihat, leader perlu membedakan penyebabnya, yaitu skill, will, atau sistem, karena tiap penyebab membutuhkan intervensi yang berbeda.
Saat target tidak tercapai, reaksi pertama biasanya menambah aktivitas: lebih banyak telepon, lebih banyak kunjungan. Padahal penyebabnya bisa berbeda untuk setiap orang di tim. Evaluasi kinerja sales dari data CRM membantu leader melihat di tahap mana penjualan setiap sales stuck.
Cara evaluasi kinerja sales per tahap pipeline
Bandingkan konversi dari lead ke discovery, discovery ke proposal, proposal ke negosiasi, dan negosiasi ke closing untuk setiap orang. Dua sales dengan revenue yang sama bisa punya masalah yang berbeda. Sales A banyak mendapat meeting tapi jarang sampai proposal. Sales B proposalnya banyak tapi sering kalah di negosiasi.
Apa penyebab sales stuck: skill, will, atau sistem?
Ada tiga kelompok penyebab:
- Skill: sales belum tahu caranya, misalnya belum bisa menggali kebutuhan saat discovery. Intervensinya pelatihan dan latihan.
- Will: sales tahu caranya tapi tidak menjalankan. Intervensinya percakapan coaching dan kesepakatan target aktivitas.
- Sistem: prosesnya yang menghambat, misalnya approval harga terlalu lama atau data produk tidak lengkap. Intervensinya ada di tangan leader dan manajemen.
Indikator CRM yang perlu dipantau setiap minggu
- Deal yang tidak berpindah tahap lebih dari 14 hari.
- Deal tanpa langkah berikutnya yang tercatat.
- Rasio deal yang hilang per tahap beserta alasannya.
- Rata-rata lama siklus penjualan per jenis produk.
Data ini hanya berguna jika CRM diisi dengan benar. Karena itu, disiplin input perlu menjadi bagian dari review mingguan.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Bagaimana cara menilai kinerja salesman secara objektif?
Gunakan data konversi per tahap untuk setiap orang, tidak hanya angka revenue akhir. Dua sales dengan revenue sama bisa punya masalah berbeda, misalnya satu jarang sampai proposal dan satu lagi sering kalah di negosiasi. Data ini membuat penilaian berbasis fakta.
Apa beda masalah skill, will, dan sistem pada sales?
Masalah skill berarti sales belum tahu caranya dan perlu pelatihan. Masalah will berarti sales tahu caranya tetapi tidak menjalankan, sehingga perlu coaching dan kesepakatan aktivitas. Masalah sistem berasal dari proses, misalnya approval harga yang lama, dan harus diselesaikan oleh leader atau manajemen.
Indikator CRM apa yang perlu dicek setiap minggu?
Empat indikator yang berguna adalah deal yang tidak berpindah tahap lebih dari 14 hari, deal tanpa langkah berikutnya, rasio deal hilang per tahap beserta alasannya, dan rata-rata lama siklus penjualan per jenis produk. Indikator ini menunjukkan tahap yang perlu dibahas di review mingguan.
Sesi diagnosis 30 menit
Petakan bottleneck tim sales Anda bersama Coach Evi sebelum menentukan program pengembangan.
Jadwalkan sesi diagnosis →
Founder & CEO PT Asia Spirit Consulting, Authorized Business Partner & Master Trainer Sales Management Institute Inc. USA untuk Indonesia. 23+ tahun praktik sales dan sales leadership B2B.
Profil lengkap →LinkedIn →
